Ohne Leads geht es nicht: Ähnlich wie die Erfassung von Conversionraten innerhalb der SEO beschreibt die Lead-Generierung die Akquisition potenzieller neuer Kunden. Zuerst zeigen diese ein gewisses Grundinteresse, später werden sie dann zu einem treuen Kunden des Unternehmens. Die Generierung neuer Leads und damit neuer Umsatz- und Gewinnquellen ist daher stets entscheidend für den Erfolg von Unternehmen aller Art.
Inhalt
Lead-Generierung im Überblick
Eigentlich ist Lead-Generierung ein recht alter Hut, denn dabei handelt es sich «nur» um die gute, alte Kundenpflege. Beziehungen zu eventuellen neuen Kundinnen und Kunden werden aufgebaut und im Anschluss gepflegt, sodass diese sich dazu entscheiden, Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen zu kaufen.
Dabei sollte die Lead-Generierung nicht mit einer einfachen Kennzahl abgehakt werden: Mehr Leads sind nicht automatisch besser. Es geht vielmehr darum, sinnvolle, langfristig fruchtbare Kundenbeziehungen zu erstellen. Kundinnen und Kunden werden im besten Fall von A bis Z begleitet: von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der gewünschten Aktion – etwa der Kauf eines Produktes oder der Abschluss eines Vertrags.
Das übergreifende Ziel der Lead-Generierung ist es schliesslich, Wachstum zu erzeugen: mehr (starke) Kunden, mehr Umsatz, mehr Gewinn. Auf dem Weg dorthin warten jedoch einige Stolpersteine.
Woher kommen Leads?
Die Lead-Generierung hat keinen festen Ausgangspunkt. Sie können aus allen erdenklichen Quellen stammen, angefangen bei Ihren bevorzugten Marketingmethoden bis hin zu Empfehlungen, die die potenziellen Leads auf anderen Webseiten lesen und mit denen Sie somit nur indirekt zu tun haben. Für gewöhnlich sind es jedoch die Leads, die zuerst Kontakt mit Ihnen aufnehmen – nicht umgekehrt. «Cold Calls» sind möglich, aber eher selten.
Dabei ist zu beachten, dass Leads zu Beginn zwar ein gewisses Interesse zeigen, aber wahrscheinlich noch nicht sofort kaufen werden. Damit dies geschieht, müssen Sie aktiv werden. An dieser Stelle der Lead-Generierung ist es wichtig, zu identifizieren, an welcher Position des gesamten Verkaufsprozesses sich die Person gerade befindet:
1. Einige Leads benötigen nur noch minimale Hilfe, vielleicht ein allerletztes überzeugendes Argument, bevor sie einkaufen.
2. Andere befinden sich in einer Recherchephase und sammeln zunächst Informationen, um Ihr Angebot und das Ihrer Konkurrenten zu vergleichen.
3. Manche Leads haben sich schon für Sie entschieden, aber Sie wollen noch einige Fragen klären, bevor es zum Abschluss kommt.
Während der Lead-Generierung ist es daher wichtig, die Intention des Leads zu verstehen. Beispielsweise möchte jemand, der sich noch unsicher ist, am liebsten E-Mails mit weiteren Informationen erhalten – und keinen Link zu einem fertigen Angebot für ein Produkt. Falsche Nachrichten an Ihre Leads zu senden, kann den gegenteiligen Effekt haben und keine Wirkung zeigen. Dies hat zur Folge, dass der Aufwand, den Sie mit dem Lead betrieben haben, praktisch umsonst war.
Wie teuer darf die Lead-Generierung sein?
Die Lead-Generierung kostet immer Geld: Kundenbeziehungen zu pflegen, kann es nicht umsonst geben. Während dieses Prozesses sollten Sie daher stets Kostenanalysen durchführen. Ist Ihre Methode, neue Leads zu generieren, schlicht zu teuer, sollten Sie jene Methoden überarbeiten. Erhalten Sie für einen Produktverkauf eine Marge von 100 CHF, aber geben 120 CHF für die Lead-Generierung aus, ist dies offensichtlich nicht tragbar (es sei denn, Ihre Strategie zielt darauf ab, Kundinnen und Kunden langfristig zu binden und später entscheidenden Umsatz zu generieren).
Qualität und Kosten pro Lead im Auge zu behalten, ist in jedem Fall eine wichtige Aufgabe.
Welches Ziel haben Ihre Leads?
Um Leads zu unterstützen und dazu zu bringen, mit Ihnen zu interagieren, müssen Sie deren Intention feststellen. Das letztendliche Ziel besteht zwar immer darin, für Umsatz zu sorgen, doch der Weg dorthin kann stark variieren.
Jeder Lead schlägt dafür einen anderen Weg ein. Diesen müssen Sie kennenlernen und darauf aufbauend verschiedene Aktivitäten identifizieren und Ihre Leads bei Ihrem Wunsch unterstützen. So könnten Leads zu Beginn beispielsweise folgende Wünsche haben:
1. Sie möchten ein Formular ausfüllen, das Ihnen wichtige Informationen zu einem gewünschten Produkt zusendet.
2. Sie möchten einen Newsletter abonnieren, weil sie auf einen Produktstart warten und diesen nicht verpassen wollen.
3. Sie möchten mit dem Kundenservice in Kontakt treten, weil sie eine technische Frage haben, die vor dem Kauf geklärt werden muss.
Jeder Lead befindet sich an einem anderen Schritt, um Kundin oder Kunde zu werden. Ihre Aufgabe besteht darin, diesen Schritt zu erkennen und die Leads so gut wie möglich bei ihrer Reise zu unterstützen. Dies ist in der Regel komplex, aber notwendig, um Kundinnen und Kunden zu binden und zu einem Abschluss zu bewegen.
Welche Kanäle kommen für die Lead-Generierung in Frage?
Grundsätzlich gibt es keine Limitierungen für die Generierung von Leads. Überall dort, wo Sie effektiv Marketing betreiben können, warten potenzielle Leads auf Sie. Dies können klassische Kanäle wie E-Mails sein, aber auch etwas modernere Methoden wie beim Marketing über Social-Media-Plattformen.
Rücksicht auf die Zielgruppe zu nehmen, ist dabei essenziell. Im Durchschnitt wird eine jüngere Zielgruppe nur selten einen Unternehmensblog auf Ihrer eigenen Webseite lesen – aber sehr häufig auf Plattformen wie Instagram, Snapchat oder TikTok vertreten sein. Andersrum werden Sie Unternehmenspartner wahrscheinlich effektiver via E-Mail oder über Plattformen wie LinkedIn erreichen – und nicht über Snapchat.
Tipps für die Beschleunigung der Lead-Generierung
Letztendlich ist die Lead-Generierung immer ein recht individueller Prozess, der auf die genaue Art der Leads zugeschnitten werden sollte, indem sie korrekt qualifiziert werden (sind sie das erste Mal mit dem Unternehmen in Kontakt gekommen, haben sie bereits Interesse gezeigt, stehen sie schon kurz vor dem Kauf?).
Dennoch gibt es einige verbreitete Methoden, deren Kosten überschaubar sind und die eine ansprechende Reichweite haben, sodass die Aussichten auf Erfolg hoch sind:
1. Social-Media-Präsenz
Für viele Menschen wird ihre Zeit online heute von Social-Media-Plattformen dominiert. Es ist daher sinnvoll, Inbound-Marketing-Strategien zu entwickeln, die auf einer Präsenz in diesen Medien aufbauen. Die Qualität der Leads ist nicht immer hochwertig, aber dafür erreichen Sie viele Personen auf einmal.
2. SEO
Hochwertiges SEO und damit verbundene qualitativ ansprechende Landing Pages können exzellente Lead-Generatoren sein. Stimmt die Message auf der Seite, werden zu überschaubaren Kosten sehr gute Leads gewonnen.
3. E-Mail-Marketing
Gute Kampagnen erreichen Menschen an der richtigen Stelle des Verkaufsprozesses. Personalisierte E-Mails beispielsweise sind eine bewährte Methode, Leads dazu zu bewegen, sich intensiver mit Ihnen auseinanderzusetzen.
Fazit: ohne Lead-Generierung geht es nicht
Eine herausragende Lead-Generierung auf die Beine zu stellen, kann komplex sein und viel Zeit in Anspruch nehmen. Dafür erhalten Unternehmen jedoch Kundinnen und Kunden, die nachhaltig für Umsatz sorgen – weshalb Sie diesen Bereich Ihres Vertriebs auf keinen Fall ignorieren sollten. WebAdvice steht Ihnen als erfahrene Online Marketing Agentur mit umfassenden Dienstleistungen zur Seite, um Ihre Lead-Generierungsstrategien zu optimieren und erfolgreich umzusetzen.
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