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Weg zur Kaufentscheidung


Diese kognitiven Verzerrungen beeinflussen Kaufverhalten und Entscheidungsfindung

Während die Nutzer in der messy Middle mit Erforschung und Bewertung beschäftigt sind, formen kognitive Verzerrungen – Bias – ihr Kaufverhalten und beeinflussen die Entscheidung für oder gegen ein Produkt.

Es gibt unzählige solcher Bias und viele dieser Mechanismen waren schon lange vor der Erfindung des Internets bekannt. Wir wollen uns im Folgenden auf sechs Bias beschränken, die heute einen besonderen Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen haben.

Kaufverhalten - Weg zur Kaufentscheidung
  • Produktmerkmale: bestimmte Produktmerkmale, auf die Konsumenten in der jeweiligen Kategorie besonders Wert legen – bei Handys z. B. auf die Megapixel-Anzahl der Kamera, bei Mobilverträgen auf das Datenvolumen.
  • Sofortige Verfügbarkeit: die zeitnahe Bereitstellung des Produkts, etwa durch kurze Lieferzeiten.
  • Soziale Bestätigung (auch „Social Proof“): Empfehlungen und Rezensionen anderer, beispielsweise in Form von Bewertungen auf Plattformen.
  • Verknappung: eingeschränkte Verfügbarkeit eines Produkts, bedingt etwa durch geringen Lagerbestand.
  • Expertenurteil (oder „Authority Bias“): Bewertungen von Profis, Gütesiegel und andere Quellen, denen der Nutzer vertraut.
  • Bonuszugabe: eine kostenlose Zugabe, selbst eine, die nicht direkt etwas mit dem gekauften Produkt zu tun hat.

Quelle: Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Bericht: „Goodbye Funnel: warum der Weg zur Kaufentscheidung immer komplexer wird

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